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2019/07/22

《大客户营销实战》之如何拿下客户

文章来源:房地产事业部 作者:何韶阳 浏览次数:

信息导读:客户在购买产品的过程中会考虑需求、价格、风险、方案等要素……

在房地产销售中,购房需求是销售人员需要考虑的最重要的因素??突Ф苑孔拥木咛逡?、买房的目的是什么,这些都是促使客户购房的真正动力。

所以通过学习大客户购买行为分析课程进而学习到如何与客户打交道、如何快速获得客户真正的需求并以此精准地分析客户的购房需求。 
 
鲁百年博士在课程中讲到客户在购买产品的过程中会考虑需求、价格、风险、方案等要素。并且由需求、价格、风险、方案这四个方面可以把客户的咨询式营销分为方案研究、评估、承诺三大阶段。
 
 
第一阶段要想尽一切办法给客户创造需求。这个阶段跟客户打交道主要是卖人,用最短的时间与客户建立信任关系。
 
就房地产行业来说,目前客户的购房动机主要有新婚房、投资房、教育需求购房、改善购房等。在客户打交道时要把握住客户的购房需求。通过客户的购房需求设身处地的想客户之所想,难客户之所难,这样客户才能够慢慢的与自己建立起信任关系。
 
第二阶段要向客户介绍产品的性能、优势等,是卖产品、解决方案的阶段。
 
对于对新婚房有需求的客户,一些城市中心区域或者交通比较方便的房源或许是他们考虑的关键因素;对于对房地产投资有兴趣的客户,要多列举项目的优势比如:具有成熟小区的商圈配套、知名品牌的楼盘商圈、老城区或中心商业、新兴行政商业区域或者是交通便利地段有升值潜力;对于需要学区房的客户,重点介绍项目的地理位置是处于重点中小学附近、离家近、可以购房入户入学校等;对于需要改善型用房的客户,要介绍项目较大的户型并且附加小区的绿化程度和周围环境。
 
第三阶段要打消客户对产品的风险和价格的顾虑,是卖公司的阶段。
 
在房地产销售中,销售人员在对客户介绍房源时可以结合国家政策、当地红利、开发商品牌、客户的购买率以及项目本身的品质来打消客户对产品的风险和价格的顾虑。
    
再有,鲁百年老师讲到在销售中销售人员有四重境界:围人、维人、为人、伟人。

 
有的销售习惯用欺骗的方式让客户购买产品和服务,这叫围人;有的销售是主动跟客户交朋友,通过建立好的客户关系来拿下订单,这叫维人;有的销售是处处为客户着想,让客户敢做敢说,让客户赢,这叫为人;有的销售很有影响力,说一句话能让所有的客户都跟着走,这叫伟人。 
 
在销售界中流传这么一句话:先做人而后做销售。所以销售人员的品德素质极为重要。所以作为一名房产销售人员要懂得站在客户的角度处处为客户着想,让客户赢,通过建立良好的客户关系进而来拿下订单。
 
但是当一名销售人员具备销售的各项素质及素养之后,如何才能成功的获得大客户呢?
 
销售人员要成功获得大客户必须具备三大法宝:态度、技能、知识。  


首先,销售人员要有积极向上的态度,相信自己一定能够见到大客户。
 
从事房地产销售的人员应致力于个人及事业的发展。因为生活只会随着自我改变而改变,唯有不断学习才能稳固的立足于这个社会。所以要想成为一名优秀的销售人员首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。一个积极的心态是对自我的一个期望和承诺,决定你的人生方向,确定自己的工作目标,正确看待和评价你所拥有的能力。

其次,技能包括销售技能、服务技能、沟通技能三个方面。在售楼过程中,销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。语言是沟通的桥梁。对销售人员而言,语言应该是一门艺术,不仅要注意表情、态度、用词,还要讲究方式和方法,遵守语言礼仪,是顺利达到交往效果的“润滑剂”。
 
再有,知识分为社会知识和行业知识两大类,社会知识的面要广,跟任何人都能谈得来,行业知识的水平要高深,这样才够专业,综合起来就是钉子理论或T型人才。
 
房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础,也是销售技巧的保证。楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步,你有再好的心态与自信心但是对楼盘的产品知识一无所知,客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候,如果你一问三不知,客户根本不会买你推荐的楼盘。
 
对于一个刚踏进房地产销售行业的新人来说,别人的销售技巧只可供参考,除了学习别人的做人、做法以外,更多的是在每一次与客户打交道的过程中总结出适合自己的商谈方法、方式,这样你就具有了自己个人独特的销售技巧。只要用心学习、用心体会、用心做事、用心做人,每个人都可以具备自己独特的销售技巧,拥有自己的“绝招”,这样就离拿下自己的客户不远了。
 
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